近几年，保险圈最热的关键词是什么？答案无疑是“分红险”。在监管政策推动、利率持续下行的背景下，分红险不仅重回C位，更被视为未来十年储蓄类保险的主角。今天，我们就来拆解这堂课的核心内容：为什么分红险会重新成为市场主流？它的优势在哪里？我们该如何用对话术，把客户的兴趣转化为签单？
一、趋势解读：为什么分红险重回主流？
过去几年，储蓄型保险产品不断下调利率，从3.5%到3.0%，再到2.5%，如今传统险的预定利率已经跌至2.0%。与此同时，分红险虽然也降息，但幅度仅为0.25%，保持在1.75%。
这背后透露了两层监管逻辑：
- 解决行业“费差”与“利差”困境。过去中介推高费用，保险公司利润被压缩；再加上利率下行，投资端承压，整个行业面临双重风险。
- 推动风险共担、收益共享模式。传统险的风险全部由保险公司承担，而分红险通过“保证+浮动”机制，让客户和公司一起承担风险，也一起享受收益。
一句话总结：监管想让保险业回到健康轨道，而分红险就是最契合未来发展规律的产品。
二、产品解读：分红险的真正优势
1. 固定+浮动，抵御利率下行
分红险的固定利率是1.75%，虽低于传统险的2.0%，但通过红利部分，客户的长期收益率可以达到3.0%以上。历史数据显示，平安分红险过去10年客户平均收益率在4%~4.8%之间，明显高于同期银行存款。
2. 长期价值胜过短期收益
对比案例：
- 传统险：30万保费，30年总利益110万~160万。
- 分红险：30万保费，30年总利益可达200万以上（含分红）。
结论很清晰：短期看，分红险和传统险差距不大；但拉长到20年以上，分红险的优势明显放大。
3. 抵御加息风险
有人担心降息带来的收益下滑，但真正更可怕的是未来的“加息”。如果利率反弹，锁定在2.0%的传统险反而成为地板价产品，而分红险的浮动红利部分则能随着市场改善而提升。
三、实力背书：平安投资能力是底气
客户买分红险，最关心的是两个问题：
- 保险公司有没有钱？
- 能不能长期兑现分红？
平安的回答是：不仅有钱，而且能稳健赚。
- 固收投资：白鹤滩水电站、高铁债券等国家基建项目，提供稳定现金流。
- 权益投资：持有工农中行H股、汇丰银行H股等，单是银行股分红就超过412亿。
- 综合收益率：近十年平均达到5.3%，远高于分红险3%的演示水平。
再看历史数据：
- 2019年保单，演示红利23.79万，实际派发28.59万。
- 17年期保单，演示红利6.9万，实际派发9.3万，实现率高达134%。
用数据说话：平安不仅能给，而且给得比演示还多。
四、客户痛点：分红险如何对接真实需求？
- 养老缺口
- 社保替代率跌破40%，很多家庭未来养老金不足。
- 分红年金产品能做到“越领越多”，初始4.2万逐年增长至9万，累计领取超291万，形成可持续现金流。
- 强制储蓄
- 居民存款大幅增加，但缺乏纪律。
- 分红险通过保单结构实现“强制存钱+长期增值”，避免资金被提前消费。
- 财富传承
- 高净值客户关心资产安全与代际传承。
- 保单天然具备隔离债务、指定受益人、免遗产税等优势。
五、销售方法：如何把理念转化为签单？
1. 三好销售体系
- 好可靠：全球系统重要性保险公司（G-SII），万亿级管理规模。
- 好服务：“保险+健康+养老”综合顾问服务。
- 好投资：固收稳江山，权益创收益。
2. 333销售模型
- 三大理由：利率下行、消费诱惑、百岁人生。
- 三大方法：设定目标、制定计划、保持纪律。
- 三大好处：本金安全、长期增值、现金流稳定。
3. 实战话术示例
- 开场：“您知道今年保险最大的变化是什么吗？分红险重新回到C位了。”
- 需求挖掘：“您是更在意未来的现金流，还是资产的长期安全？”
- 产品介绍：“分红险就像一栋金融房产，既有保底，又能分享红利。”
- 异议处理：“担心分红不稳定？过去10年，平安客户平均收益率都在4%以上，比存款稳定得多。”
- 成交引导：“您愿意用0.25%的保证利率差，换一个最终可能翻倍的收益吗？”
六、逻辑结构总结
整堂课程的逻辑可以归纳为：
- 趋势：监管推动+利率下行 → 分红险重回主流。
- 产品：固定+浮动收益 → 长期价值胜过短期收益。
- 公司：投资能力+历史数据 → 兑现承诺有保障。
- 客户：养老、储蓄、传承 → 分红险对接真实需求。
- 销售：三好体系+333模型 → 提升话术与成交效率。
七、结语
分红险并不是一个新概念，但在当下的经济环境中，它重新成为了保险市场的核心产品。原因很简单：它不仅能满足客户对安全和收益的双重需求，更契合中国家庭未来的养老与财富管理趋势。
对于我们顾问而言，这不仅是一款产品，更是一整套销售逻辑的转型：从单一卖收益，到卖功能+收益并重；从单点成交，到客户全生命周期的风险管理。
未来十年，分红险就是储蓄类保险的“开门红王者”。如果你还在犹豫，不如现在就开始行动。
实用话术
——从逐字稿里提炼，按场景分类，背下来就能开单——
一、开场破冰（30 秒内抓住注意力）
1.「王姐，今天银行一年期 0.95% 了，100 万一年利息买不到最新 iPhone，咱们家的钱是不是该换个‘利息放大器’？」
2.「李先生，监管昨晚刚降息，传统险 2.0%，分红险只降 0.25%，窗口期最多 30 天，今天不锁，下次就是 1.5% 地板了。」
二、需求挖洞（让客户自己说出痛点）
3.「您现在一年想多领 6 万退休金，得往银行补多少本金？600 万还是 800 万？」
4. 「支付宝年账单 38 万，您真不知道自己花哪儿了？如果有一笔钱‘先失踪 6 年’，换来一辈子现金流，您愿意听吗？」5. 「2050 年平均寿命 84 岁，退休 25 年，您觉得社保那 6 万/年够用吗？」
三、产品子弹（三句话讲清“双层蛋糕”）
6. 「1.75% 写进合同是地板，历史分红 3.05%，顶峰 4.8%，上下两层蛋糕，下面保吃，上面管饱。」
7. 「把 100 万变成‘金融房产’：63 岁起每年收租 4.6 万，30 年收 138 万，房子还升值到 154 万，无装修、无断租、无契税。」
8. 「红利买保额，保额年年涨，越老越值钱——‘工资’每年涨 5%，活到 90 岁领 291 万，最后还有 114 万留给孩子。」
四、异议秒杀（一句话堵嘴）
9. 「分红不保证？平安过去 20 年平均实现率 127%，平滑储备里还趴着 2.8% 没发，坏年份也能分钱。」
10. 「怕时间长？您只负责前 6 年，后面终身由平安‘收租’，急用 3 天减保到账，不收过户费。」
11. 「跑不赢基金？基金 2022 平均回撤 21%，分红险 0 回撤，本金不掉才有复利。」
五、成交信号（逼单+行动指令）
12. 「今天锁 1.75%，等于用 0.25% 成本换一辈子 3% 以上‘活期’；错过今天，下次产品 1.5% 地板，您得用 600 万才能追上同样利息。」
13. 「先占额度，15 天犹豫期足够您对比，让时间先站在您这边。」
14. 「扫码 30 秒出计划书，现在签字，明年今天您就收到第一笔‘租金’。」
六、转介绍金句
15. 「这份计划书您留着，如果朋友还在 1% 存款里熬，把我微信推给他，今年帮他多赚一部宝马。」
——背完就能用，开口就收钱——
文章来源：”三栖顾问田照刚“的保险学习笔记
课件下载：关注公众号回复：20250930
作者：一名正在努力专业的保险学员
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