导语： 还在和客户纠结于分红实现率？还在产品责任的对比中疲于奔命？平安总部金牌导师罗巍最新内部分享指出：保险销售的时代已经变了！谁能率先掌握这套“平台式”打法，谁就能在2026开门红中策马奔腾。本文为您拆解全套底层逻辑与实战心法。
一、核心要点：一个中心，两大转变
1. 一个中心：卖的不是产品，是“财富管理平台”
整个分享最核心的要点，是完成从“产品推销员”到“财富管理规划师”的身份转变。
- 旧时代： 话术起点是“我们这款产品收益很高…”，然后陷入与客户、与其他产品的无尽算账和对比中。
- 新时代： 话术起点是“您今天找到我，其实是看中我背后的平安这个庞大的财富管理平台。” 将客户的焦点，从单一产品的短期收益，转移到对平台长期稳健运营能力的信任上。
2. 两大根本性转变
- 从“算账”到“讲理”： 不再急于出示建议书对比数字，而是先为客户构建一套完整的财富管理哲学。核心是讲清楚“保险管的是未来的钱，而不是现在的钱”。银行负责“确保现在过得好”，而平安分红险负责“保障未来过得好”。
- 从“对比”到“闭环”： 竞争对手能模仿产品，但无法复制平安的“好产品 + 好账户 + 好服务” 生态闭环。销售的关键在于将这个闭环作为整体解决方案推荐给客户，让竞争对手“敲不开”。
二、关键概念：必须掌握的三大基石与一个机制
1. 分红产品的全新定位：“保证利益 + 小确幸”
这是贯穿始终的核心概念，是对抗客户“收益焦虑”的利器。
- 保证利益（确定性）： 明确写入合同，不受市场波动影响的部分。包括：现金价值、生存金、满期金、身故金。这是产品的“压舱石”，是用来对标客户“本金安全”需求的。
- 小确幸（可能性）： 源于保险公司经营的可分配盈余。这是产品的“惊喜包”，是与客户共享平安投资成果的体现。要强调，这是“增值”，而非“保底”。
2. 平安的终极壁垒：“三仓配置”投资策略
这是证明平安平台实力的技术核心，必须能向客户生动阐述。
- 短期战术仓： “实时捕捉市场波段机会”。可举例去年九十月份股市暴涨，平安精准布局，单日盈利上千亿，证明其“快、准、狠”的短期作战能力。
- 中期情景仓： “灵活应对牛熊市转换”。证明平安不仅能赚钱，更能在市场波动中通过灵活配置“扭亏为盈”，保障收益的稳定性。
- 长期战略仓： “穿越周期的收益”。这是分红产品的根基。重点介绍平安在 “权益类资产”（尤其是新质生产力领域）和央国企项目上的长期布局，给客户以“投资国家未来”的信心。
3. 客户信任的“定心丸”：“以丰补歉”的平滑准备金机制
这是化解客户对“分红不稳定”担忧的最佳工具。
- 生动比喻： 就像古代良渚文明挖出的“30万斤稻米种子”。丰收年景，我们把多余的粮食（投资收益）存进“特储”这个粮仓；遇上灾年，就从粮仓里拿出粮食，确保每家每户（每位客户）都能分到基本的口粮，避免饿肚子（分红大起大落）。
- 核心价值： 这个机制确保了分红的稳定性，是“适配长期财富管理”的关键所在。
三、重要案例：三大客群的精准切入话术与解决方案
资料中详细拆解了三大核心客群，这里提炼其沟通精髓与产品搭配逻辑。
1. 焦虑中年（36-50岁，家庭责任重）
- 核心痛点： “应急的钱从哪里来？”
- 沟通心法： 强调产品的“应急储备”功能。话术：“作为家庭支柱，您最怕的不是不赚钱，而是万一需要急用钱时拿不出来。这份计划，短期可用保单贷款，长期可通过减保，给您一笔随时能动用的家庭安全储备金。”
- 方案示例： “御享分红26”（构建安全底仓）+ “臻享家医”（解决家人健康后顾之忧）。
2. 鸡娃精英（36-50岁，教育投入大）
- 核心痛点： “孩子的钱，如何确保专款专用且长期增值？”
- 沟通心法： 强调“双金储备，极致灵活”。话术：“孩子的成长路径充满变数，我们的计划可以随时调整领取时间和金额。如果教育金没用上，就自动转化为您自己的退休补充金，一份投入，双重保障。”
- 方案示例： “御享金越年金”（提供终身现金流）+ “居家养老”（提前锁定品质退休）。
3. 临退富裕（50-65岁，追求品质养老）
- 核心痛点： “退休金如何对抗通胀，并能享受顶级资源？”
- 沟通心法： 强调“品质退休，资源稀缺”。话术：“您的退休生活，不仅要钱够花，更要花得安心、有品质。平安提供的不仅是终身现金流，更是御享国医这样的顶级医疗资源和高品质康养社区的入场券。”
- 方案示例： 高额“御享金越年金”（保证高品质生活）+ “御享国医/康养社区”（解决医疗与社交高端需求）。
四、逻辑结构：一套无法反驳的销售方程式
整个分享构建了一套环环相扣的逻辑链，建议在沟通中按此顺序展开：
- 破题（为什么是分红？）： 当前经济环境下，客户要的不是高回报，而是 “稳健增值 + 终身现金流” 。分红产品的“保证+增值”特性完美契合。
- 定调（我们卖的是什么？）： 我们卖的不是保险产品，是 “平安财富管理平台” 的专业服务。您是用您的“财”（贝壳），借助我们的“才”（平台能力），共同管理未来的财富。
- 展示实力（为什么是平安？）： 因为平安有 “6.2万亿投资规模” 的体量和 “独创的三仓配置” 策略，能穿越周期，抓住机会，这是实现“小确幸”的底气。
- 解除疑虑（收益稳不稳？）： 我们有 “平滑准备金” 机制 “以丰补歉” ，确保分红长期稳定。我们不看单一年度的“实现率”，要看几十年下来“实际分到的总数字”，平安在这方面是行业标杆。
- 呈现方案（如何为我所用？）： 根据您的具体身份（中年/精英/临退），我们为您配置 “双御享/三颐享” 产品，并搭配 “稳赢宝/稳利宝” 账户，以及 “医养服务” 资源，形成一个为您量身定制的财富生活闭环。
五、总结与行动指南
2026年开门红的成功，不属于只会讲产品的代理人，而属于能讲通逻辑、展示平台、整合资源的财富顾问。
立即行动三步走：
- 转变话术： 背诵并熟练运用“平台思维”的开场白。
- 吃透概念： 将“三仓配置”、“平滑机制”用自己的语言讲给伙伴听，直到能讲给客户听。
- 对号入座： 盘点你的客户名单，将他们归入“焦虑中年”、“鸡娃精英”、“临退富裕”三大客群，提前准备好对应的解决方案和故事。
记住罗巍老师的话：“平安现在卖的不是产品，不是责任，而是我说的闭环，谁都把我们敲不开，我们的天下。”
免责声明： 本文内容基于内部培训资料提炼，产品详情及利益演示以官方正式条款为准，分红收益具有不确定性。
这套体系的核心，就是彻底告别“讲产品、比收益”的旧战场，引领客户进入 “选平台、享规划” 的新维度。
核心话术
【总纲】销售思维的革命：从推销员到平台顾问
旧话术： “您好，我们开门红有一款收益很不错的分红险，我给您算算？”新思维： “您好，在当前的经济环境下，我们都在寻找一个能让财富稳健增值的可靠平台。今天我想用15分钟，和您聊聊平安如何作为这样的平台，为您提供终身的财富管理方案。”
第一章【破冰开局】：3大场景，直接锁定客户注意力
场景1：当客户开口就问“收益多少”时
错误回答： 直接出示建议书，开始算数字。正确话术（封神句）：
“王总，我特别理解您关心收益。但在给您看任何数字之前，我必须先问清楚：您是想找一个短期搏高收益的产品，还是想借助一个强大的平台，为您的家庭构建一个长期、稳健、终身的现金流系统？如果是后者，那我们才值得继续往下聊。”
（解析： 立即拉高格局，将话题从“价格”引导至“价值”，筛选出真正有长期视野的客户。）
场景2：当客户表示“我再比较一下”时
错误回答： “别家都不如我们好！”正确话术（平台碾压句）：
“李姐，比较是非常明智的。其实各家的预定利率都是透明的，一模一样。您真正要比的，不是纸上写的，而是背后三家核心能力：资产规模够不够大（6.2万亿，相当于1.6个新加坡GDP）、投资策略够不够牛（我们独创短、中、长三仓配置）、投资收益够不够稳（去年综合投资收益率6.0%，逆势上涨）。您比这三样，比任何数字都管用。”
（解析： 给出清晰、可感知的比较维度，将竞争对手拉入我方设定的优势战场。）
场景3：当客户被“分红实现率”困扰时
错误回答： 纠结于某个年份的实现率数字去辩解。正确话术（釜底抽薪句）：
“张先生，感谢您提到这个关键点。但我想请您思考一个更本质的问题：您是关心某一年纸上写的实现率，还是更关心未来几十年里，您实际能分到手里的总金额？平安拥有业内独有的 ‘以丰补歉’平滑机制，就像古代粮仓，丰收年存粮，灾年开仓放粮，确保您每年都能安稳度过。这才是长期财富管理的核心，而不是去赌某一年的收成。”
（解析： 重新定义评判标准，将客户的注意力从短期波动转移到长期稳定。）
第二章【价值塑造】：4个核心概念，让客户彻底信服
概念1：讲解“分红险 = 保证利益 + 小确幸”
实战话术：
“我们的分红产品，可以理解为一份‘双保险’。第一重，‘保证利益’：这是白纸黑字写进合同的，您的本金、现价、生存金、满期金，雷打不动。这是您财富的‘压舱石’，确保您的基本盘绝对安全。第二重，‘小确幸’：这是基于平安超6万亿资产的投资成果，给您带来的增值惊喜。它是来提升您生活品质的，是‘锦上添花’。 所以，我们这个产品是 ‘下有保底，上有惊喜’ ，专为像您这样追求稳健又不想错过机会的客户设计。”
概念2：阐述“保险管未来，银行管现在”
实战话术（财富哲学句）：
“李总，我分享一个重要的财富观念：银行，是帮您管‘现在’的钱，确保您今天过得好。而我们平安，是帮您管‘未来’的钱，确保您未来几十年，乃至终身，一直过得好。 您放在银行的钱，是解决短期流动性的；而交给我们管理的财富，是专门用来对抗未来那些不确定性（如长寿、利率下行、突发用款）的。功能不同，所以不能简单用利率来对比。”
概念3：解读“平安平台实力”——三仓配置
实战话术（生动比喻句）：
“为什么平安有底气给您‘小确幸’？因为我们有一个像顶级足球战队一样的投资团队：
- 前锋（短期战术仓）：嗅觉灵敏，专门捕捉市场的波段机会，比如去年股市大涨，我们前锋就进了好几个球（赚了上千亿）。
- 中场（中期情景仓）：攻守兼备，市场好时助攻，市场差时防守，灵活调配，确保不丢球。
- 后卫+守门员（长期战略仓）：稳如泰山，投资于新质生产力、央国企等长期核心资产，穿越经济周期，是您财富最坚固的防线。 这个战队24小时为您工作，这才是您财富长期增值的根本保障。”
概念4：化解“收益焦虑”——以丰补歉
实战话术（故事带入句）：
“您担心分红会时高时低，对吧？我们有一个‘财富稳定器’，叫平滑准备金。我给您讲个故事您就懂了：就像五千年前的古人在丰收年会把多余的粮食存进粮仓，遇到灾年再开仓赈粮，保证人人有饭吃。 平安就是这个‘天下粮仓’。投资收益好的年份，我们会多留一部分放进这个‘特储账户’；遇到市场不好的年份，我们就从这个账户里拿钱出来，补足您的分红。这就叫 ‘以丰补歉’ ，确保您每年都能拿到一份‘稳稳的幸福’。”
第三章【临门一脚】：促成与转介绍话术
促成话术（稀缺性与紧迫感）：
“陈姐，今年的‘双御享’产品之所以是限量版，就是因为匹配了顶级的‘稳赢宝’投资账户，额度非常稀缺。这不仅是买一份保险，更是抢占一个稀缺的财富管理席位。为您和家人锁定这个席位，就是锁定未来几十年的安稳。”
转介绍话术（赋予使命感）：
“王先生，感谢您的信任。像您这样有远见的客户真的不多。或许您身边也有朋友正为财富的保值增值烦恼，如果他们不介意，我很愿意也帮他们做一个免费的财富健康诊断。把靠谱的平台推荐给靠谱的朋友，本身就是一件积福报的事。”
【总结】顾问式销售的灵魂
记住，顶尖的销售不是在卖一份合同，而是在提供一种确定性和一份安心。当您自己真正相信平安是一个值得托付的财富管理平台时，您说出的每一句话，都将充满力量。
祝您2026，开门大红！
文章来源：”三栖顾问田照刚“的保险学习笔记
课件下载：关注公众号回复：20251028
作者：一名正在努力专业的保险学员
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