【保险笔记】安颐尊享：双被保险人的革命性设计，开启年金销售新纪元

课程要点

本课程核心在于解读平安安颐尊享年金保险（分红型） 的独特价值与销售逻辑，特别是其颠覆性的“双被保险人”设计。

1. 产品定位与核心价值
   • 产品定位：一款兼具现价确定增长与品质退休规划的增额分红型年金险。
   • 核心价值：通过“双被保险人”创新设计，实现 “一份保费，两人领取，三代惠及” ，主要解决客户“人活着钱没了”的长寿风险与“人没了钱还在”的传承需求。
2. 核心亮点与产品形态
   • 本金安全：无论是被保险人身故（给付所交保费与现金价值较大者）还是生存至满期（给付满期时的现金价值），客户所交本金均可确保返还。讲师强调，领取后现金价值趋于平稳且高于所交保费。
   • 利益构成：总收益 ≈ 保证部分（1.75%） + 分红部分（约1.225%），合计约2.97%-2.98%。需向客户明确分红收益基于公司经营状况，是不确定的。
   • 共同领取：当两位被保险人均达到约定领取年龄（如55岁）后，可同时领取两份生存金。
   • 继承领取：若其中一位被保险人身故，另一位将立即继承其生存金领取权，继续领取直至105岁。这完美解决了客户“活不到105岁”的疑虑。
   • 关系要求：必须为父母与子女，或（外）祖父母与（外）孙子女。
   • 年龄要求：第二被保险人年龄需为0-17岁。
   • 核心逻辑：实现保障期限的跨代延伸，最长可保障至年龄较小的被保险人105岁。
   • 亮点一：双被保险人设计（核心卖点）
   • 亮点二：独特的领取与继承机制
   • 亮点三：本金安全与利益演示
   • 产品形态：交费方式灵活（趸交/3/5/10/15/20年），起领年龄可选（50-80岁），可搭配万能账户（如招财宝）实现二次增值，保费达标可配套居家养老、康养社区等服务权益。
3. 主力客群与需求分析
   • 提前储备：为未来建立一笔安全、确定的资产配置。
   • 退休补充：弥补社保养老金不足，打造与生命等长的被动现金流。
   • 兼顾子女/传承：通过“双被保险人”设计，既为子女未来生活“托底”，也可实现财富的定向、无缝传承。
   • 目标客群：40-50岁中年客户为主，可扩展至30-60岁有规划意识的人群。
   • 三大核心需求：
4. 销售心法：用户思维
   • 转变思路：从比“短期收益率”的业务员思维，转向客户关注的“本金安全、长期领取、代际延续”的用户思维。
   • 沟通核心：强调 “本金一直在，领的都是收益” 、 “两人领，领得久（至105岁）”、 “活不到105岁没关系，有人替你领” ，让客户感受到确定性和安全感。

第二部分：实用话术

以下话术提炼自矫涛老师的讲解，极具场景感和说服力。

一、 客户开场与需求激发

1. 话术：“张总，您有没有想过，我们最怕的其实就两种情况：一种是‘人活着，钱没了’，年纪大了积蓄花光；另一种是‘人没了，钱还在’，想留给孩子的钱没能按照自己的意愿安排好。今天给您分享的这款规划，就是专门解决这两个烦恼的。”
   • 场景：用于初次接触，引发共鸣，切入养老和传承话题。
2. 话术：“我们做父母的，都希望孩子一生平平安安。但万一孩子未来想创业，或者一时没找到合适工作，我们怎么帮ta托个底？或者说，怎么能让我们的爱，不管我们在与不在，都能陪伴孩子一生？”
   • 场景：针对有子女的客户，激发其通过保险进行财富支持和传承的需求。

二、 产品介绍与核心价值传达

3. 话术：“这款产品最大的特色就是‘双被保险人’，简单说就是‘一张保单，两个人领钱’。比如您作为母亲是第一位被保险人，您10岁的孩子是第二位。您55岁开始领一份钱，等孩子55岁时，你们可以同时领两份钱，而且最长都能领到105岁。”
   • 场景：形象化地介绍“双被保险人”概念，突出其核心优势。
4. 话术：“您可能会问，活不到105岁怎么办？这正是设计巧妙的地方！假如您中途离开了，您孩子会立刻‘继承’您的领取资格，接着领您那份钱，一直领到ta的105岁。这样，您完全不用担心钱会白交，您的爱会一直延续。”
   • 场景：处理客户关于领取期限的经典异议，用“继承领取”打消顾虑。
5. 话术：“这份规划最让人安心的一点是，您放进去的本金，永远都在。要么是最后满期105岁时一次性返还（现金价值肯定高于本金），要么是中途身故时返还（返还保费和现价里更大的那个）。也就是说，您前期领的所有生存金和分红，都是‘收益’，本金安全无忧。”
   • 场景：强调本金安全性，这是建立客户信任和决策信心的关键。

三、 异议处理与成交推动

6. 话术：（当客户对比银行理财收益率时）“您说的非常对，银行短期灵活性和眼前收益可能更好。但保险解决的是不一样的问题：银行理财管的是您‘短期要花的钱’，而年金险管的是您‘未来一定要用的、雷打不动的长期现金流’，是确保您活到80岁、90岁、100岁都一直有钱花的。一个管‘今天’，一个保‘永远’，功能完全不同。”
   • 场景：处理与金融产品的对比，区分功能，扬长避短。
7. 话术：（当客户觉得资金不灵活时）“我完全理解，所以这类规划最适合的是您那部分‘长期不用的闲钱’，比如您的存量资产。它的目的不是随时取用，而是为了创造一份伴随终身的、确定的现金流。如果临时真的急需用钱，保单本身也有现金价值，可以申请保单贷款来应急，不影响保单的长期增值。”
   • 场景：处理对资金灵活性的担忧，引导客户正确配置资产。
8. 话术：“这款产品的精髓就在于‘双被保险人’。如果您的情况符合（有0-17岁的子女或孙辈），我强烈建议您按这个思路来设计，它的价值是单被保险人的产品无法比拟的。如果暂时没有合适的人选，那我们也可以考虑其他优秀的单主险产品。”
   • 场景：坚定地引导客户选择最优方案，体现专业性。

四、 价值升华与情感共鸣

9. 话术：“您想想，几十年后，当您的孙子孙女拿着这张已经发黄的保单，他们会清楚地知道，这份跨越时代的关爱是来自您的。您不仅是财富的创造者，更是家族爱的传递者。这份保单，就是最好的见证。”
   • 场景：用于促成阶段，提升规划的情感价值和传承意义。

希望这份精心整理的资料能对您的工作有切实的帮助！祝您安颐尊享大卖！

文章来源：”三栖顾问田照刚“的保险学习笔记

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作者：一名正在努力专业的保险学员

希望我的分享对你有启发 ：）

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