你是否也遇到过这样的顶级客户：身价不菲，需求明确，但一提到需要提交各种详尽的财务、健康资料，就面露难色？你是否也曾困惑，为什么一份看似完美的方案，却在核保环节被反复问询，甚至限额承保？
问题的关键，往往在于我们没有完全理解高额件背后那套更严谨、更复杂的风控逻辑——再保核保。它就像一道隐藏的“防火墙”，在平安这道坚固的“质保”防线之后，为超高风险保驾护航。读懂它，你才能真正成为驾驭高额件的王牌顾问。
一、 逻辑结构：从“我们是谁”到“我们审什么”再到“如何通关”
本次课程的逻辑脉络非常清晰，层层递进，为我们构建了一个完整的认知体系：
1.角色定位与合作模式 (我是谁，我们如何合作？)
首先，课程明确了再保险公司（如瑞再）在保险链条中的核心角色——高额风险的承接者与合作伙伴。
通过介绍两种主流分保方式（溢额分保、成数分保），解释了平安（质保）与再保之间的风险分担机制，点明了“保额越高，再保承担的风险越大”这一核心前提，从而引出再保为何高度关注高额件。
接着，将再保的角色从单一的风险承接，扩展到产品开发、规则制定、核保支持、理赔摊回等全流程的“价值共创伙伴”。
2.核心审核维度剖析 (我们在审什么？)
课程将复杂的核保流程拆解为两大核心模块：医务核保与财务核保。
医务核保：定调为“尺度与非高额件类似，但更严谨，更重匹配”，强调的是流程的专业性和服务的匹配度。
财务核保：作为高额件的“灵魂”，课程花了巨大篇幅进行拆解，从“为什么要做财核”出发，延伸到三大核心要素：财务证据的充分性、财务规则的适用性、财务资料的有效性，并最终落脚到“声调（背景调查）”这一关键变量上。
3.实战案例与通关技巧 (如何顺利通关？)
课程在理论讲解的基础上，穿插了大量生动、深刻的案例，让抽象的规则变得具象化。
最后，总结了如何顺利通过财务核保的实践方法论，并强调了“配合声调”和“做好资料解释”两大注意事项，给出了极具操作性的指导。
二、 核心要点与关键概念：高额件核保的“知识地图”
（一）核心要点提炼
1.再保是高额件的“压舱石”：再保不仅是风险“分包商”，更是从产品设计到理赔的全程合作伙伴，为高额业务的稳健运行提供底层支持。
2.高额件核保 = 医务核保 + 财务核保：医务核保是基础，财务核保是核心，两者共同构成了高额件的风险评估体系。
3.医务核保重“匹配”：对于高净值客户，体检流程和服务体验要与其身份相匹配，否则可能导致客户不配合，进而影响承保。医务审核尺度只会更严，不会更松。
4.财务核保是“灵魂”：其根本目的是为了防止逆选择和道德风险，确保客户的保障需求、保费支出与其财务状况相匹配。
5.财务资料“有效性”>“数量”：提供一堆无效资料（如日常消费流水），不如提供一份关键有效资料（如大额定期存单、完税证明）。
6.声调（背调）是“王牌”：在书面资料不足以完全支撑保额时，一份详实、正面的声调报告，是打破僵局、争取更高额度的“临门一脚”。
7.规则是基础，逻辑是关键：核保不是死板的套用公式，而是在规则基础上，结合客户的商业逻辑、家庭结构、企业状况等进行综合、动态的评估。
（二）关键概念解析
溢额分保 (Excess of Loss Reinsurance)：核心是“额度”。质保公司（平安）自己保留一个固定的风险额度（如100万），超出这个额度的部分，全部“溢出”给再保公司。这是高额件中最常见的方式。
成数分保 (Quota Share Reinsurance)：核心是“比例”。无论保单金额大小，质保和再保都按照一个固定的比例（如7:3）来分担风险和保费。
财务核保 (Financial Underwriting)：从客户的收入、资产、负债等财务状况出发，评估其投保需求、保额、保费的合理性，以防范道德风险和确保保单持续有效。
收入倍数关系：一种评估可投保保额上限的基础方法，通常以“（退休年龄-当前年龄）× 年收入”来估算，核心是补偿未来收入损失。
资产折算比例：另一种评估保额上限的方法，将客户的净资产（特别是流动性较好的金融资产和房产）按一定比例（如30%-50%）折算，来匹配其保障额度。
声调 (Surveillance and Due Diligence)：即背景调查。当书面材料无法完全证实客户的财务实力或存在疑点时，由专业人员通过公开信息查询、侧面了解甚至实地探访等方式，对客户及其企业的真实情况进行核实。
三、 重要案例：从他人的故事中，看透核保的“潜台词”
课程中的案例是精髓，它们是理论知识在现实世界中的最佳注脚。
1.【服务匹配失败案例】高端客户体检排队愤然离场
案情：年交500万保费的客户，被安排去普通体检中心，在高峰期长时间排队，导致客户体验极差，未完成全部项目就离开，影响核保。
启示：高额件的服务必须是“端到端”的尊享体验。一个微小的服务疏忽，可能导致整个方案的失败。服务细节，决定成败。
2.【资产有效性辨析案例】1.5亿定期存单 vs 一堆无效资料
案情：一位企业主客户，自称年入千万，但他自己开的收入证明效率有限。然而，他拥有1.5亿的定期存款。
启示：在财务核保中，要抓住最核心、最无可辩驳的证明。一份强有力的资产证明（如大额存单），胜过千言万语的自我陈述和低效资料。
3.【声调逆转乾坤案例】27岁“企二代”的3000万保单
案情：27岁企二代投保3000万，个人税后收入仅22万，资产多在母亲名下，且拒绝提供企业财报。初审资料严重不足，面临限额。
初次声调：照片模糊不清，厂区冷清，前台照片甚至是官网下载的，进一步加深了核保员的疑虑。
二次声调：在平安伙伴的积极沟通下，进行了更深入的二次声调。拍到了价值百万的生产设备、员工众多的宿舍楼和食堂，证实了企业（拥有260多名缴纳社保的员工）的强大实力。
结果：再保公司不仅全额批准了3000万保额，甚至主动表示“如果还想买更多，我们也能支持”。
启示：声调是连接书面材料与客观现实的桥梁。当客户的实力无法通过传统财报、个税等完全体现时，一份高质量的声调报告，能起到一锤定音、力挽狂澜的作用。这要求我们业务伙伴必须积极配合，并引导客户充分展示其实力。
4.【多项健康异常仍可承保案例】
案情：客户同时存在肺结节、肝功异常、血糖异常、脑腔梗等多个健康风险点，看似可能被拒保。
结果：经过逐项专业评估，虽然每项都有加费，但最终并未达到拒保的程度，成功承保。
启示：不要被客户的“一堆毛病”吓倒。核保是科学评估，不是简单叠加。只要风险在可控范围内，依然有承保的可能。要鼓励客户如实告知，积极提交资料，剩下的交给专业的核保团队。
总结：成为高额件专家，你必须掌握的三个核心思维
通过这次特训课程的深度学习，我们可以总结出，想要成为一名真正的高额件专家，必须在思想上完成三大转变：
1.从“推销员”到“方案架构师”：不仅仅是卖一份产品，而是要站在客户的家庭、企业、财富传承的全局高度，理解其深层需求，并设计出能够通过严谨风控审核的、逻辑自洽的保险方案。
2.从“传话筒”到“专业翻译官”：要能用客户听得懂的语言，解释清楚核保的规则和逻辑，引导他们理解并配合提供最有效的证明材料。同时，也能将客户的真实情况，精准地传递给核保端，做好双向沟通的桥梁。
3.从“孤军奋战”到“资源整合者”：要认识到高额件的成功签单，是客户、业务员、公司核保、再保公司等多方协同作战的结果。主动沟通、积极配合、善用公司资源（如预核保流程），才能最大化地提升承保成功率。
伙伴们，高额件市场是蓝海，也是对我们专业能力的终极考验。希望这篇提炼能帮助大家彻底消化课程精髓，将知识转化为签单的利器，在服务高净值客户的道路上，走得更稳、更远！
销售的实践销售用语
一、 开场与观念建立：为什么要谈高额件 & 为什么要了解“再保”
1.（针对事业成功的客户）：“王总，以您今天所成就的事业版图和积累的财富，我们考虑的已经不仅仅是风险保障了，更是如何为您庞大的资产建立一道坚固的‘防火墙’。一份高额保单，就像是您财富大厦的‘定海神针’，确保在任何风浪中都能稳固如初。”
2.（引入再保，建立信任）：“您可能会好奇，这么大额的保单，平安是如何确保其绝对安全的？其实，这背后有一套更强大的风控体系。对于您这样的VIP客户，平安会启动‘再保险’机制，邀请像瑞士再保险这样的全球顶级金融巨头，与我们共同为您承担风险。这相当于给您的保单上了双重保险，让您的保障坚如磐石。”
3.（解释核保的必要性）：“正因为这份保单承载的责任如此重大，后续的核保流程也会更加严谨。这不仅是对我们负责，更是对您这份长达一生的承诺负责。我今天来，就是想以我的专业，协助您高效、顺利地走完这个流程。”
二、 沟通医务核保：将“麻烦”转化为“尊享服务”
1.（解释为何要体检）：“李总，对于高额保单，我们需要安排一次比较全面的健康检查。这其实也是一件好事，相当于我们为您提供了一次深度的健康评估，让您更了解自己的身体状况。我们会选择最专业、私密性最好的体检机构，确保整个过程对您来说是一种尊享的健康服务，而不是一个繁琐的流程。”
2.（打消客户对体检排队的顾虑，引用案例）：“我之前有个客户，也是一位大企业家，被其他公司安排去普通体检中心排长队，体验非常不好。我们绝不会出现这种情况。我们会为您预约好专属时段和专家，确保您的宝贵时间被充分尊重，这也是我们对VIP客户的基本承诺。”
3.（提前进行风险预期管理）：“如果体检发现一些小指标的异常，您也完全不必担心。现在大家工作压力大，这很常见。我们的核保专家会进行科学评估，绝大多数情况都是可以正常承保的，无非是可能会稍微增加一点保费。关键是诚实告知，剩下的专业判断请交给我们。”
三、 沟通财务核保：将“审查”转化为“实力证明”
1.（请求财务资料的开场白）：“张总，接下来我们需要准备一些财务方面的资料。我向您保证，您提供的所有信息都将享受最高级别的保密。我们之所以需要这些，核心目的只有一个：证明您的高额保单是建立在稳固的财务基础之上的，确保这份保障未来几十年都稳健有效。”
2.（解释为何收入证明“自己开的不算”）：“您自己公司的收入证明当然能体现一部分情况，但为了让核保更具说服力，我们最好能提供一些第三方的客观证明，比如近一年的个人完税证明或者银行的工资流水。这在核保官看来，是含金量最高的‘硬通货’，能为您的方案提供最强的支撑。”
3.（引导客户提供最有效的资产证明）：“我们不需要您把所有家底都翻出来。其实，只要提供几份关键的、有代表性的资产证明就足够了。比如，您在银行的大额定期存单、私行客户的资产总览报告，或者几处核心地段的房产证。这些资料的‘效率’非常高，一份就能证明很多问题。”
4.（当客户资产都在公司名下时）：“我非常理解，很多企业家的资产都是和公司紧密绑定的。您可以提供公司的验资报告、经审计的财务报表，或者显示公司名下房产、土地等重资产的证明。我们的核保官会从‘实际控制人’的角度综合评估，将这部分实力计算在您个人名下，非常灵活。”
四、 沟通“声调”（背景调查）：将“被调查”转化为“价值发现”
1.（提前铺垫，降低客户抵触情绪）：“王总，对于您这样级别的客户和保单，有时为了让核保结论更客观，公司可能会委托第三方进行一个简单的‘背景信息核实’，我们内部叫‘声调’。这绝对不是不信任您，恰恰相反，是为了更全面地了解您卓越的商业成就。”
2.（用案例说明声调的好处）：“我给您分享个真实案例：之前有位年轻的客户，书面资料一般，但他的工厂实力很强。第一次核保有点卡壳，后来我们主动邀请核保人员去他工厂看了一下，看到那些先进的设备和忙碌的生产线，所有疑虑都打消了，保额不仅批了，还问他要不要再加！所以，‘声调’有时反而是一个展示您真实实力的绝佳机会。”
3.（向客户承诺）：“整个过程会非常专业和低调，通常只是通过一些公开信息或侧面了解，不会对您的生活和工作造成任何打扰。我会全程跟进，确保一切顺利。”
总结与促成：强化信心，展现价值
1.（总结优势，给予信心）：“李总，您看，我们有平安的坚实平台，有全球顶级再保公司的双重保障，还有我为您提供的全程专业服务。您需要做的，就是相信我们的专业，配合我们把您的实力和健康状况真实地展现出来，一份能够守护您毕生心血的传世保单就一定能顺利落地。”
2.（临门一脚，促进行动）：“那我们现在就梳理一下，下周我们约个时间，先把……和……这两份最关键的资料准备一下，您看可以吗？我来协助您，我们一步步来，整个过程会比您想象的轻松很多。”
文章来源：”三栖顾问田照刚“的保险学习笔记
课件下载：关注公众号回复：20251021
作者：一名正在努力专业的保险学员
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