【保险笔记】DRG政策下-新医疗险的销售逻辑及实战分享

以下内容为《DRG政策下-新医疗险的销售逻辑及实战分享》逐字稿+配套PPT课件的系统化提炼，可直接用于早会训练、客户沙龙、线上直播、顾问通关四大场景。

✅ 一、课程主题与定位

✅ 二、逻辑结构总览（课程主线）

✅ 三、核心概念提炼（客户语言转化）

✅ 四、产品矩阵一句话讲清楚

✅ 五、实战案例四件套（客户分类+话术+成交逻辑）

✅ 六、销售逻辑“四步一转”拆解（可直接背诵）

✅ 七、金句合集（朋友圈/授课结尾可用）

“医保是保基本，商业险是保选择。”“DRG不是洪水猛兽，但它是医疗险的催化剂。”“医疗险不是奢侈品，是家庭财务的底线。”“今天你帮客户锁下的不是保费，而是未来的选择权。”“百万医疗险，是客户最容易说‘要’的保险。”

✅ 八、授课建议（PPT结构建议）

✅ 九、附：客户沟通工具包（可打印）

·DRG改革图解（医保前后对比图）

·三梯队产品对比表

·四步一转话术卡片

·客户分类表（A/B/C类+标签）

·促成金句贴纸

收到，我们继续深化这份课程的实战转化部分，进入“代理人可直接套用”的阶段。

✅ 十、客户分类清单（直接打勾型）

✅ 十一、朋友圈/群发模板（可直接发）

模板1：DRG改革版（适合周一早上发）

【医保改革来了，看病方式变了】以后住院不是“花多少报多少”，而是“医保定个价，超了医院贴”。好药、好医、好疗，越来越难了。提前准备一份医疗险，是为家人留一条“可选的路”。新e生保，几百块起，特需/国际部也能报，找我聊一下？

模板2：客户案例版（适合出单后发）

今天帮一位曾被拒保的客户，通过人工核保成功投保新e生保！他只说了一句话：“终于安心了。”医疗险不是奢侈品，是家庭底线。如果你或家人曾买不了，别怕，再试一次。

模板3：家庭单版（适合周五发）

【家庭投保，费率直接打折】2人95折，3人9折，4人85折！孩子越小越便宜，父母越健康越易过。一家人一起投，保障全、价格省、流程快。周末我帮你算一下，几分钟就出单！

✅ 十二、异议处理话术卡（可直接背）

✅ 十三、转介绍脚本（客户说完“谢谢”后）

“谢谢你信任我，既然你已经配齐了，我想请你帮个忙——你身边有没有孩子还没买保险的朋友？现在家庭投保有折扣，我帮他们算一下，不强迫，只多一个选择。你拉个群/推个微信，我来服务，成交了你也有积分/礼品。”

✅ 十四、每日行动清单（代理人自用）

✅ 十五、团队长培训建议（1小时微训）

✅ 十六、彩蛋：客户版小册子标题（可打印A4双面）

《医保改革后，我们该如何看病？》一、医保DRG改革，到底改了什么？二、以后看病，为什么会“没好就出院”？三、好药、好医、好疗，为什么越来越难？四、一份医疗险，如何帮我们留一条“可选的路”？五、平安新e生保，三档可选，总有一款适合你！

✅ 下一步，你可以这样用：

销售话术可直接用于销售场景的高效话术，分为五大模块，覆盖开场、理念沟通、需求激发、方案锁定、促成投保，你可以直接复制使用，也可以根据客户情况灵活调整。

✅【一、开场破冰话术】（30秒内抓住注意力）“王姐，您最近有没有听说，现在住院病还没好，医生就让出院了？或者有些药医院不开了，得自己去外面买？”“其实这不是医院的问题，是医保DRG改革了，以后看病的方式彻底变了，我今天就是想跟您聊3分钟，看看怎么提前把这个问题解决掉。”

✅【二、理念沟通话术】（让客户听懂DRG）“DRG改革简单说就是：以前花多少报多少，现在医保按‘病种打包价’给医院，超了医院自己贴，省了就归医院。”“结果就是：医院不敢用好药、不敢用贵疗法，怕亏本；病人还没好就可能被‘劝出院’。”“所以以后想在普通部用好药、住久一点、用好疗法，会越来越难。”

✅【三、需求激发话术】（让客户“怕”起来）“您知道吗？现在特需部一个化疗疗程就要3-5万，ICU一天5000起，未来更多人挤特需，价格只会更高。”“如果我们现在不做准备，将来要么排长队，要么自己掏几十万，甚至上百万。”“但如果我们提前用几百块撬动几百万保障，就等于提前锁定优质医疗资源，将来不用求人、不用排队、不用卖房看病。”

✅【四、方案锁定话术】（根据预算直接推产品）客户类型推荐话术预算有限“王姐，如果您只想解决医保不报的部分，我给您选‘一生保惠享版’，一年几百块，住院100%报销，还保住院期间的门诊，20年保证续保，哪怕理赔过也能续。”中产家庭“我建议您用‘惠享版+加享计划2’，普通部+重疾特需部都能报，万一真出事，能住特需、用好药，费用全报，一年也就1000多。”高净值客户“您直接上‘怡享版+加享计划5’，全球医院都能用，进口药、创新疗法、私立医院、海外就医全涵盖，一年几千块，等于给全家锁了一个全球医疗通道。”

✅【五、促成投保话术】（临门一脚）“王姐，这款产品今天刚上线，健康告知宽松，投保只要2分钟，越早买越便宜，越晚越严，万一哪天体检出个结节、息肉，可能就买不了了。”“您看是我现在发您微信链接，您直接投，还是我先帮您预留个名额，晚上再联系您？”“今天投保还送‘安有医’服务，挂号、住院、陪诊、垫付全流程安排，等于您将来看病，我们全程有人陪，您一句话，我们来跑。”

✅【六、老客户加保话术】（针对已买过年金/重疾的客户）“张哥，您之前在我这买了年金，保障做得很全，但医疗这块还没补上。现在DRG改革后，普通部看病限制太多，我建议您给全家补一个‘惠享版’，一年几百块，万一住院，医保不报的我们全报，还不影响您原来的保单。”“您看您太太和孩子都还没医疗险，正好这次新品上线，健康告知宽松，我帮您一家三口一起投了，2分钟搞定。”

✅【七、转介绍话术】（让客户帮你找人）“王姐，您这次投保真果断！您身边有没有那种还没买医疗险的朋友？尤其是孩子还没保障的，现在新品上线，健康告知宽松，我这边可以帮他们免费做个评估，您介绍给我，我送您一份‘儿童用药指南’电子书。”

✅【八、朋友圈/群发钩子文案】（可直接发）【医保改革后，看病越来越难？】　　

以后住院：✅病没好，可能被“劝出院”✅好药不进医院，得自己去外面买✅想用进口药？只能去特需部，全自费　　现在一份一生保·惠享版，✅住院100%报销，含住院期间门诊✅20年保证续保，理赔过也能续✅一年几百块，锁定优质医疗资源　　新品上线，健康告知宽松，　　想了解的回复【医疗】，我发你链接。

✅【九、客户异议处理话术】客户说应对话术“我有社保了”“社保只是基础，DRG改革后，社保能报的部分越来越少，好药、好疗法都不在社保目录里，我们这份是社保的完美补充，社保不报的我们全报。”“我身体好，暂时不需要”“医疗险就是趁健康买，万一哪天体检出个结节、息肉，可能就买不了了。现在几百块能买，将来可能几千块都买不到。”“我考虑一下”“理解您考虑，但医疗险真的是越早越便宜，越晚越严。我今天先帮您预留个名额，不占用您预算，晚上我再联系您，好吗？”

✅【十、一句话总结】（随时收尾）“王姐，医疗险不是花钱，是提前锁一张‘看病通行证’，将来不求人、不排队、不卖房，关键时刻能救命。”

文章来源：”三栖顾问田照刚“的保险学习笔记

课件下载：关注公众号回复：20250924

作者：一名正在努力专业的保险学员

希望我的分享对你有启发 ：）

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